亞洲私人銀行轉型私人“定制”

　　2014年以來，受美國打擊海外避稅力度的增強，受影響的區域正在擴大，其中就包括亞洲的私人銀行。亞洲私人銀行面臨著轉型的問題。

　　其實，亞洲地區的私人銀行早已面臨轉型壓力，并且頗有“換血”的意思，伴隨一批老牌私人銀行家的退休，亞洲私人銀行在中國香港近日又開始大張旗鼓地招聘前線銷售人員。

　　香港銀行學會高級顧問陳鳳翔對記者表示，在瑞士私人銀行擴大披露政策以前，香港私人銀行業就已經受到了影響。他介紹，私人銀行分為兩種盈利模式，第一種是靠幫助客戶保密，做更多稅務安排，而另一種是依賴銷售理財產品，但近日美國銀行因誤導投資者被罰款167億美元，令私人銀行的盈利之路越來越難走，逼迫私人銀行不得不面臨轉型的危機。

　　老牌私人銀行撤離亞洲

　　8月25日，有消息稱蘇格蘭皇家銀行(RBS)將旗下國際私人銀行業務分拆為歐洲和亞洲部分，并將這兩部分業務出售;3月17日，法國興業銀行(601166,股吧)宣布將旗下亞洲私人銀行業務及部分信托業務售予東南亞最大銀行星展集團。“這些老牌的國際銀行都做不下去了，說明私人銀行業務確實是遇到了一些困難。”一名不愿意透露姓名的市場人士說。

　　除了國際私人銀行在亞洲的退出，也有不少從業人員在魚龍混雜的行業中選擇了離開。“我之所以離開亞洲私人銀行業，就是因為壓力太大，銀行沒有給客戶經理足夠的時間和客戶建立信任，有的東西又很刻板，幫不到客戶，而且現在有太多客戶經理到國內找客戶，客戶都覺得很煩。”一名已經離開私人銀行業務的客戶經理對記者說。

　　畢馬威今年7月3日發表的報告指出，員工成本偏高、合規要求提升及行業競爭加劇都是香港私人銀行面對的主要挑戰。

　　畢馬威中國合伙人兼香港銀行業主管馬紹輝 (PaulMcSheaffrey)在報告中稱，為了應對更嚴格的監管要求，私人銀行可能需要花費巨資去提升他們現有的合規措施，包括科技、流程和數據收集。因此銀行在未來幾年需要調整策略去改善成本結構，并需要定下優先次序化繁為簡，減低業務成本。

　　對于亞洲私人銀行如何轉型的問題，陳鳳翔表示，私人銀行要轉型就不能按照過去的模式生存，在做好了解你的目標客戶(KYC)的前提下，增強市場管理，并且新增部分傳統業務，包括貸款業務。傳統商業銀行模式并不能真正實現為個人客戶量身定做的要求。比如，一位企業家在私人銀行業務中，個人資產可以得到專業充分的建議，但對于企業資產的管理也會有一定需要，而傳統商業銀行模式并不會評估這名企業家自身的情況，未來私人銀行團隊需要更加專業，把個人及企業的業務都互相補充，真正為客戶實現量身定做。

　　香港私人銀行積極擴張

　　隨著一批舊人離開亞洲私人銀行業，也有不少新鮮血液在不斷注入。

　　一名接近市場人士透露，最近在香港設立分公司的瑞士私人銀行招聘了不少銷售人員，主要針對土豪客戶，而不再像過往一樣做內地富豪生意了。

　　近年來亞洲財富正在不斷積累，波士頓咨詢公司的一份調查報告顯示，不包括日本在內的亞太地區今年將超過歐洲，成為世界上第二大富有的地區，并將在2018年超越美國，成為世界上最多富豪的地區，而中國地區的財富總量，更是在過去幾年增長了49.2%。同時，2012年中國資產總額超過100萬美元的家庭數量約為150萬，而到了2013年，已經急劇上升至240萬。

　　但實際上，亞洲的大部分資產并不是透過私人銀行管理的，在中國，通過私人銀行管理財富的情況也非常少。中國社科院金融所財富管理研究中心副主任王增武曾在《財富管理》撰文指出，中國私人銀行業正處于起步階段，截至2013年年末，9家信息明確的中資私人銀行服務客戶數量僅為21.6萬，管理資產規模為3.13萬億元，各家私人銀行都還在搶客階段。

　　其中，香港是眾多投資者的首選，在香港的國際私人銀行超過40家。根據香港證監會最新數據，香港注冊機構的其他私人銀行業務達到2.75億港元，而基金管理業務合計資產截至2013年底也創下了16億港元的歷史新高。

　　恒生私人銀行及信托服務主管陸庭龍對記者稱，在金融海嘯后，香港的私人銀行業務曾經出現短暫的不景氣，但在2012年開始奮力猛追，香港本地和中資的私人銀行都非常積極的擴張。

　　隨著客戶群的不斷變化，陸庭龍承認，對于私人銀行家也確實有一定挑戰，未來需要提供更多多元化的服務。每年內地私人銀行客戶的增幅都在兩位數以上，多了很多投資移民的需要，而私人銀行家就需要去滿足客戶需要，比如幫助客戶尋找最專業的投資銀行移民公司等。 (綜合)

　　私人銀行轉型“定制”

　　作為銀行業利潤新的增長點，商業銀行對私人銀行業務的開拓一直不遺余力。

　　然而，互聯網金融的興起，券商、基金、信托在財富管理領域的市場爭奪，私人銀行理財固有弊端等等一系列因素都讓私人銀行客戶數和管理資產的增速放緩。

　　據記者了解，上半年商業銀行私人銀行的發展處于較激烈競爭中，客戶忠誠度有所下滑，流動性很大。以往依賴私行客戶資金直接對接信托，購買稍高收益理財拉存款的賣產品運作模式面臨轉變。

　　此外，越來越同質化的服務正在面臨拐點，而高凈值客戶也越來越看重私人銀行的特色和財富管理增值能力。與此同時，私人銀行在產品鏈上不斷完善，家族信托、海外資產配置等產品不斷涌現。

　　隨著私人銀行市場競爭壓力的增大，其現有的運作模式將被迫轉變。實際上，不少私人銀行打著“定制”的旗號，但是卻依舊奉行賣產品模式。“理論上的是產品配置，可就是銀行理財、陽光私募和信托一起賣，而理財專員就和推銷員一樣，甚至產品都看不出有任何的特點和競爭優勢。其實，理財專員也很無奈。”一家銀行客戶表示，部分私行客戶的資金最后就是直接對接的信托、基金。

　　然而，由于房地產信托頻頻暴露兌付問題，地方融資平臺信托風險高企，導致整個產品的收益在下降，風險在攀高，引起了部分私行客戶的不滿。“現在我的資金在私人銀行里，但是并不表示我滿意。從個人的角度出發，放在銀行里面更保險，賠的概率小。反過來看，在私人銀行購買信托，還不如我直接找信托公司或者財富機構來購買這種信托計劃。”上述私行客戶向記者表示。“僅僅依賴賣產品不僅讓業務同質化，也失去了私行的競爭力。從銀行目前情況看，需要不斷完善產品鏈，提高開發產品的能力，比如家族信托、海外資產業務等。”業內人士表示，客戶對私行的考量是滿足需求，而銀行則需要提供個性化產品，甚至是搶到市場具有競爭力的投資項目。

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